Hrubou chybou, ktorej odborníci na vyjednávanie bránia, je jednostranné priradenie, tj tzv. Gesto „dobrej vôle“. Toto je ústupok, ktorý jedna zo strán spontánne predkladá na začiatku procesu rokovania s cieľom preukázať svoje dobré úmysly, svoju vôľu dosiahnuť dohodu a / alebo hľadať zapojenie druhej strany a zaujať podobný postoj.,
Uvediem príklad. Predstavme si, že vy a niekto iný sa rozhodnete rokovať o tom, kto bude riadiť určitý počet samoobslužných služieb patriacich tej istej spoločnosti, ktorej obidvaja akcionári sú. A vy, ako gesto priateľstva - ktoré vás nikto nežiadal - sa rozhodnete preniesť správu obchodov v určitej oblasti alebo okrese na druhú stranu. Inými slovami, rozhodli ste sa zúčastniť sa viacerých obchodov v nádeji, že druhá strana vám umožní spravovať tie, ktoré vás zaujímajú najviac, alebo akceptovať určité podmienky.
Bohužiaľ, ako ukazujú odborníci a moje vlastné skúsenosti, tieto jednostranné gestá sú obrovskou naivitou a / alebo bezohľadnosťou, pretože neexistuje záruka, že protistrana bude konať rovnako alebo tlmí ich postoj.
Naopak, tvrdí, že tento presun bude považovaný za prejav slabosti a nie za prejav šľachty. Pri viacerých príležitostiach som musel poznamenať, že osoba alebo skupina, ktorá rokuje s ostatnými, sa rozhodne vzdať časti svojich výsad v nádeji, že druhá strana bude konať rovnako úctivo. A reakcia bola pyrrhická, ak nie nevďačná.
Keď sa vrátime k hypotetickej situácii, druhá strana si bude myslieť, že ak ste takí pasívni, ak stlačíte trochu viac, získate väčší kúsok koláča. Povedia si: „X sa cíti stratený a snaží sa mu zachrániť kožu. Ak to donútime, dostaneme všetko, čo chceme. ““
Budem citovať ďalšie prípady. Hovorí sa, že keď dvaja vlci bojujú o samicu alebo za vedenie smečky, v strede boja zviera, ktoré sa cíti už porazené, zastaví a ukáže druhému jeho najzraniteľnejšiu časť, krk. Účelom tohto aktu je, že ten druhý, ktorý je silnejší, šetrí jeho život. Zdá sa, že išlo o vojnovú prax medzi ľuďmi. Určité príslovie znie: „Na porazený strieborný koberec.“
Myslím si, že základom tohto upokojujúceho prístupu niektorých ľudských vyjednávačov je nedostatok skúseností s rokovaniami a veľmi nedostatočne rozvinutá schopnosť súdiť ľudí. Okrem toho si trúfam, že to súvisí s étosom alebo spôsobom bytia latinskoameričanov. Tomuto správaniu by som dokonca pripisoval dlhé historické korene. Domnievam sa, že by to pochádzalo z kompromisov, ku ktorým došlo medzi spormi počas španielskej kolónie a po nezávislosti v rôznych autoritárskych a skorumpovaných režimoch. Naši politickí vodcovia za posledných dvesto rokov často ponúkajú a sľubujú svojim súperom veci, keď sa snažia získať niečo späť. Bola by to škola, kde sme zdedili taký zvláštny spôsob vyjednávania. Ako som už písal inde:Latinskoameričania dôverujú viac našim mimovládnym spoločnostiam (príbuzným, priateľom, známym) ako orgánom a formálnym pravidlám. Chyba je vo viere, že s cudzími ľuďmi sa dá zaobchádzať rovnako ako s tými, ktorí sú v našom najbližšom kruhu. Stručne povedané, naša neskúsenosť pri rokovaniach je zamieňaná s našou kultivovanou tendenciou dať odev ako háčik, pokušenie alebo úplatok.
Zdá sa, že Európania sú vo svojich vzťahoch aseptickejší. Môžu odlíšiť afektívne vzťahy od obchodných vzťahov a zvyčajne nevykonávajú jednostranné priradenia. A netreba dodávať, že Ázijci sú považovaní za najťažších vyjednávačov.
Ale okrem etologických, historických a sociologických degresií chcem nechať niektoré odporúčania pre tých, ktorí musia rokovať a sú v pokušení urobiť jednostranné ústupky.
- Ak je to možné, vyhýbajte sa ich posudzovaniu, aj keď neviete, s kým máte čo do činenia. Podobne uvažujte o spontánnom odovzdaní iba vtedy, ak dobre poznáte druhú stranu a viete s absolútnou istotou, medzi nimi dôkaz, že ocenia vaše gesto a budú konať Ak by to tak bolo, nerobte svoje pridelenie efektívne, kým si nebudete istí, že si druhá strana nevlastní svoje vlastnéUistite sa, že hodnota toho, čo dáte, je rovnaká alebo veľmi podobná tomu, čo dáva váš náprotivok. Nechcite byť štedrá alebo veľkorysá s druhou stranou v nádeji, že ich zástupcovia zjemnia. Ako som povedal, vezmú vás ako slabých a vaše gesto ako pokus o upokojenie. Nikdy by ste sa nemali vzdať bez konzultácie s našimi príbuznými. Naši partneri v oblasti vzorcov nám môžu dať dojmy, aby sme mohli rozšíriť našu perspektívu.
Na záver uvediem svoju bývalú manželku, kompetentného právnika a matku môjho syna: „Slová sú prenášané vetrom.“ To znamená, že žiadne zadanie by sa nemalo robiť výmenou za prísľub v nejasnej alebo vzdialenej budúcnosti. A samozrejme dodávam, že nič za nič by nemalo byť poskytované výmenou za nič za nič.
